A UBER DOS ÔNIBUS – A HISTÓRIA DA BUSER

Buser.

A empresa que revolucionou o transporte no Brasil e acumulou sucessos e elogios, mas também críticas e polêmicas.

O negócio que surgiu como uma espécie de Uber dos ônibus, conquistou o Brasil em poucos anos, e agora quer ir mais longe – mas novamente esbarra em novos desafios e polêmicas.

E nesse artigo, você vai conhecer a história da Buser e como eles querem revolucionar ainda mais o transporte no Brasil.

Ser a Uber dos ônibus.

Essa era a ideia da Buser desde sua concepção – que surgiu em 2017 totalmente por acaso; quando o mineiro Marcelo Abritta precisou fretar um ônibus junto de seus amigos para ir até um casamento que seria em outra cidade.

Na ocasião, ele percebeu que fretar um ônibus inteiro tinha um custo por passageiro de apenas um terço do valor pago individualmente por uma passagem em uma companhia tradicional.

O ônibus contratado era usado ocasionalmente, principalmente para atender a demandas pequenas como eventos, viagens de férias ou pescarias.

Ou seja, boa parte do tempo, esses veículos ficavam ociosos – e nesse tempo poderiam estar gerando dinheiro para seus donos – desde que aparecessem clientes interessados.

Foi a partir dessa visão que Marcelo traçou um paralelo com a Uber, a empresa de transporte compartilhado que uniu motoristas particulares com clientes que precisavam se deslocar na via urbana.

Dentro da lógica do transporte compartilhado – por que não juntar as empresas de ônibus que já praticavam eventualmente a atividade, com passageiros que precisam viajar e não tinham outra opção além das empresas tradicionais?

Foi a partir dessa pergunta que ele convenceu seu sócio, Marcelo Vasconcellos, a criarem um protótipo daquilo que se tornaria a Buser.

Inicialmente, eles precisavam validar a ideia e entender se havia um público de fato interessado em comprar passagens a partir de um negócio que poderia trazer uma economia no transporte tal como inicialmente a Uber trouxe em relação ao Táxi.

Vale ressaltar, que na época, Marcelo Abritta tinha acabado de passar por um processo de falência de seu antigo negócio, que vendia almofadas de emoji que eram importadas da China.

A FofoStore tinha sido um case de sucesso na Internet e chegou a ter pontos físicos – mas faliu depois de superestimar a demanda por seus produtos. E sem dinheiro, ele precisaria minimizar ao máximo os riscos da empreitada.

Para isso, eles criaram um site na Internet e conectaram um formulário online – em que as pessoas poderiam manifestar interesse na proposta – cadastrando o nome, a cidade de origem e destinos regulares de viagem. Tudo de forma gratuita.

VALIDAÇÃO DA IDEIA DA BUSER

Para facilitar o entendimento, eles definiram o possível negócio como o Uber dos ônibus, o que rendeu o nome – Buser. E prometiam que a modalidade traria uma grande economia para seus clientes.

Os dois encaminharam o site para seus conhecidos e esperavam ter alguma noção do que poderiam fazer. Só que o resultado foi muito melhor do que o esperado.

Na primeira noite o site já registrou 1000 cadastros. Em uma semana foram 10 mil. E em um mês foram 50 mil.

A partir desses dados, a decisão foi por onde começar.

Como os dois eram de Belo Horizonte, a cidade foi a mais citada. E depois a cidade de Ipatinga, também em Minas Gerais.

Assim, se entendeu que a primeira viagem do negócio seria de Belo Horizonte para Ipatinga. E a promessa era bastante ousada.

O preço médio de mercado para o trecho na época era de 75 reais. E no esquema da Buser, era possível praticar o preço inicial de 29 reais. Principalmente, porque o objetivo era cobrir os custos e provar que a ideia tinha futuro.

A economia era possível porque envolveria pequenas empresas de transporte que não tinham o hábito de realizarem viagens frequentes durante a semana, e que sobreviviam apenas com as viagens eventuais, especialmente nos finais de semana.

E como os ônibus ficavam parados nos demais dias, o fato de poderem rodar e faturarem em um dia até então ocioso era uma ótima oportunidade.

Principalmente, porque a Buser realizava o fretamento do ônibus inteiro. Ou seja, independente de quantas passagens fossem vendidas, para a empresa dona do ônibus era um ótimo negócio – cabendo a ela apenas o transporte dos passageiros.

Foi com essa demanda que os sócios decidiram dar início a primeira viagem da Buser, que lhes custaria o primeiro investimento do negócio – 10 mil reais de cada um.

Esses 20 mil seriam usados para fretar o ônibus que faria o trecho BH – Ipatinga. E caberia a startup vender as passagens através de seu site.

Assim, em julho de 2017, a Buser realizaria sua primeira viagem.

Mas… tudo deu errado….

FRACASSO NA PRIMEIRA VIAGEM

Após embarcar os passageiros, o ônibus foi autuado pela Polícia – que impediu a viagem, munida de uma decisão judicial que entendia que se tratava de transporte clandestino.

A decisão foi fruto de uma ação de um sindicato que representava as empresas de ônibus rodoviários que alegava que a atividade era totalmente ilegal.

A discussão era semelhante ao que aconteceu entre motoristas de Uber e taxistas.

Porém, no caso da Buser, a situação era legalmente possível – uma vez que a própria Buser não era quem realizava o transporte – e cabia a ela apenas conectar uma empresa de ônibus já existente e regular com os passageiros.

Ou seja, a Buser não fazia o serviço de transporte em si, e sim apenas fazia o fretamento do ônibus – tal como qualquer empresa ou particular pode fazer quando quer viajar para algum lugar.

E ao fretar o ônibus que já era regular, não havia o que se falar em ilegalidade – já que cabia a empresa de ônibus estar em dia com a legislação.

Sabendo do possível problema, desde a primeira viagem da Buser a empresa já contava com advogados que assessoravam o negócio para que o mesmo entendimento em relação ao Uber fosse aplicado para a Buser.

Mas se engana quem acha que havia muito dinheiro envolvido na operação.

Já que ao invés de contratado, o advogado que lá estava presente era Guilherme da Cunha, então um amigo dos fundadores, que aceitou ajudar na batalha.

Mesmo assim, depois de mais de duas horas de negociação e discussão, a polícia não flexibilizou a situação e impediu a viagem.

Sem saída, os sócios honraram o prometido aos passageiros, e tiveram que deslocar todos os envolvidos para um ônibus tradicional que os levassem até Ipatinga.

Resultado, a primeira tentativa da Buser rendeu muito mais do que as complicações judiciais dali em diante. Eles também tiveram que pagar todas as passagens dos clientes… e a primeira tentativa rendeu mais de 30 mil reais de prejuízo.

Ou seja, além dos 20 mil investidos, eles ainda tiveram que arcar com mais 30 mil de perda.

Mas assim que o imponderável aconteceu.

REPERCUSSÃO

A discordância com a polícia rendeu uma repercussão enorme, a ponto de se tornar notícia dos primeiros jornais e tema de reportagem nas principais redes de televisão do país.

Naquele momento, só se falava que por algum motivo a empresa brasileira que queria se tornar a ‘’Uber dos Ônibus’’ havia sido impedida pela polícia de realizar suas atividades.

E assim, a Buser foi parar na mídia nacional – que reportava tanto a versão da empresa, como a visão dos críticos, autoridades e juristas que explicavam a situação.

Não tardou para que o barulho virasse uma nova esperança. E se o negócio tinha amargado algumas dezenas de milhares de reais de prejuízo – a situação gerou milhões de reais em mídia espontânea para a startup.

Uma repercussão tão positiva, que a Buser chamou a atenção de alguns fundos de investimentos, e poucas semanas depois ela recebeu sua primeira rodada de investimento – se tornando oficialmente a Uber dos ônibus.

OFICIALMENTE A ”UBER DOS ÔNIBUS”

Junto com o dinheiro, a startup começou a tomar corpo e desenhou efetivamente seu modelo de negócio. E planejou como ela poderia conquistar o mercado brasileiro, e principalmente – como ela conseguiria se manter de pé, mesmo indo contra a força das grandes empresas de ônibus e a má vontade de algumas autoridades.

Foi assim que a Buser gastou alguns meses apenas com a parte burocrática; e somente começaria suas operações em março de 2018, quando tinha uma equipe composta por um número maior de advogados contratados do que de funcionários.

Como seu papel era conectar transportadores e passageiros, a operação da empresa era super enxuta, e poucas pessoas podiam executar as tarefas do dia a dia. Só que o maior desafio era se garantir contra os desafios impostos pelas questões legais e jurídicas.

Assim, foi necessário também ingressar com pedidos e recursos para liberarem as atividades da Buser.

No início, as primeiras viagens da Buser atendiam o que eles batizaram de triângulo – Belo Horizonte, Rio de Janeiro e São Paulo. Depois virou o pentágono, com Vitória e Curitiba.

E o sucesso de adesão foi imediato.

Em abril, os ônibus associados a Buser estavam lotados. E chamavam a atenção por oferecerem trechos por até metade do preço das companhias tradicionais.

Além de praticar preços mais baixos, o negócio também criava incentivos para a adesão de novos clientes, como cupons com bons descontos.

E além do marketing espontâneo por ser uma empresa brasileira que se apresentava como a Uber dos Ônibus, o marketing boca a boca foi fundamental no início – já que a modalidade representava uma economia significativa para os passageiros – especialmente para aqueles menos favorecidos – que mais precisavam do modal.

Em conjunto, a empresa também investiu a maior parte do valor aportado pelos investidores em Marketing, especialmente nas redes sociais e na plotagem de alguns dos ônibus parceiros, que receberam a cor e a logo da empresa – e chamavam muita atenção por onde passavam.

O que rapidamente se transformou em mais viagens e mais atenção para o negócio – que recebeu meses depois uma segunda rodada de investimento, atraindo o famoso fundo internacional Monashees.

Foram mais de 20 milhões de reais captados até ali, que logo foram revertidos na estrutura do negócio, que conquistou a marca de 50 cidades atendidas no mesmo período.

Um crescimento acelerado, mas que se sustentava a base de um forte gasto de capital, que era feito para atrair o máximo possível de clientes no menor espaço de tempo possível.

Como outras startups, a Buser tinha um custo de aquisição médio para cada cliente, e mesmo que no início tivesse prejuízo para trazer um cliente para sua base; ela apostava no fato de que o cliente que viesse poderia fazer depois outras viagens, e assim posteriormente ela poderia ter o seu lucro – naquilo que é chamado de Life Time Value – ou o quanto o cliente pode gerar para empresa em sua vida útil.

E, por ser uma prestação contínua, o cliente poderia deixar os ônibus comuns e viajar por anos com a empresa.

Ou seja, o início seria doloroso, mas o futuro valeria o esforço….

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PONTO DE VIRADA

E para fazer mais barulho, a Buser mirou alto – e o risco trouxe um enorme retorno.

Em 2019, a startup passou a estampar sua marca nas mangas da camisa do Flamengo. Um passo enorme e um investimento alto para expor a marca junto a um dos maiores clubes do país.

E naquele ano, o time teve um desempenho absolutamente espetacular. E quando vencia, lá estava a marca da Buser – sendo repercutida nacionalmente.

Essa junção de risco e sorte fez com que a empresa desse mais um enorme salto, e consolidou o negócio como um player nacional. Que mesmo parecendo muito grande, ainda tinha operações enxutas – com cerca de 60 pessoas no time – E assim, ela chamava a atenção de novos investidores.

Só que a medida que ganhava mais clientes, a Buser também ganhava novos problemas. E o número de processos, multas, autuações e discussões aumentava na mesma proporção.

Isso, porque, eram comuns os problemas com sindicatos, empresas tradicionais de ônibus, autoridades, políticos, representantes e outros setores que insistiam na tese de que se tratava de um transporte ilegal ou irregular.

E a startup precisava responder tanto juridicamente, como também institucionalmente a essas questões – o que demandava tempo, esforço, dinheiro e advogados… muitos advogados…

Mas que também sensibilizou consumidores diversos que criaram movimentos como o Busão Livre, que endossava o direito de o cliente escolher a forma como vai viajar.

É preciso dizer que existem críticas diversas à plataforma e ao serviço prestado tanto por ela, quanto pelas empresas parceiras – e que muitas delas são válidas -mas é também importante pontuar que há um debate relevante sobre o quanto o Brasil é pouco receptivo em relação a negócios disruptivos e como existem incertezas legais e jurídicas em nosso país. E a discussão é acalorada até hoje.

Para completar, outro desafio gigantesco surgiria no ano de 2020…

DIFICULDADES NA PANDEMIA

Com a pandemia e as medidas de isolamento, a Buser ficou quatro meses sem conseguir operar um ônibus sequer. E depois, foram meses operando com uma série de restrições e medidas que traziam novos custos, desafios e bem menos passageiros.

Um período delicado, em que além de rodar sem faturamento, a empresa ainda precisou socorrer algumas empresas de ônibus parceiras que precisaram de linhas de crédito, concedidas pela própria Buser.

Ou seja, o desafio era se manter de pé e ao mesmo tempo manter os parceiros no mercado – caso contrário, as empresas tradicionais poderiam retomar a fatia de mercado conquistada, e todo esforço poderia ser perdido.

Vale lembrar que no primeiro ano, a startup se associou a pequenas empresas de fretamento que tinham dois ou três ônibus apenas… e anos depois esses mesmos parceiros já contavam com dezenas de veículos – tudo graças ao novo modelo de negócio.

E além de perder faturamento, a Buser precisava correr contra o tempo para consolidar o mercado, e não deixar que nenhuma concorrente direta tomasse para si o segmento – e nem mesmo sucumbir a força das empresas tradicionais de ônibus.

Para tanto, a startup teve que equilibrar crescimento e sustentabilidade durante o período – mas ainda contava com uma boa parte do dinheiro que havia levantado junto aos investidores.

SUCESSO ABSOLUTO NO BRASIL

Após os desafios de 2020, o ano de 2021 foi bem mais efetivo para a empresa.

E com a digitalização da economia, vários clientes se habituaram a comprar passagens pela internet e entenderam que era possível também economizar com a nova modalidade – o que trouxe novos clientes para a Buser; que triplicou sua atuação naquele ano.

Além disso, a Buser abriu um marketplace de revenda de passagens – em que permite que os clientes comprem também passagens de companhias tradicionais de ônibus. O que hoje atende mais de 120 empresas viárias.

A modalidade gerou uma nova fonte de renda para a Buser, com pouquíssimo custo e risco. E que agora é responsável por 20% da receita da startup.

Hoje, entre parceiros diretos e indiretos são 300 companhias de ônibus que atuam junto com a Buser.

Em 2022, a startup continuou sua expansão exponencial, mas ainda gastava bem mais dinheiro que ganhava.

E em 2023, o objetivo foi deixar de queimar dinheiro, para começar a enfim atingir a lucratividade.

Para tanto, a Buser precisou aprender a fazer mais com menos. E assim teve que fazer algumas demissões e alterações estruturais – como ter um escritório somente em São José dos Campos, e deixar a força de trabalho na cidade de São Paulo somente em home office.

Um esforço que trouxe o primeiro ano positivo para o negócio, que registrou 10 milhões de reais positivos no final do último ano.

Ou seja, mesmo com seu tamanho e impacto, o negócio ainda não é uma máquina de dinheiro em caixa como muitos pensam.

E por enquanto, a empresa quer se consolidar como um negócio de fluxo positivo; e não pretende receber novos aportes de investidores.

Mesmo assim, em 2024, a Buser quer crescer 30% somente com seus próprios recursos.

Até aqui, a empresa tem batido recordes de faturamento e deve cumprir seu objetivo.

E novos caminhos ainda estão por vir.

LINHAS REGULARES

A Buser quer entrar com tudo no chamado mercado de linhas regulares de ônibus, que é regulado pela ANTT, a agência nacional de transportes terrestres. Porém, a empresa ainda espera a aprovação do órgão.

Hoje são quase 1000 trechos atendidos pela plataforma, com um total de mais de 20 mil passageiros transportados por dia em todo o país. Ao todo, são mais de 11 milhões de clientes cadastrados.

Você já foi cliente da Buser?

O FUTURO DA BUSER

Mas nem tudo são flores… E as discussões legais continuam. E provavelmente, novas regulações devem mudar pelo menos um pouco da dinâmica da empresa.

De toda forma, estima-se que a Buser já tenha captado mais de 138 milhões de dólares em investimentos; e mesmo os dados não sendo públicos, estima-se que a empresa possa ultrapassar a barreira de valorização de mais de 1 bilhão de dólares nos próximos anos. O que a tornaria mais um unicórnio Brasileiro.